Hay algo que con el tiempo hemos aprendido a mirar de otra manera. Una oferta de compra de una propiedad normalmente llega convertida en un número.
“Ofrecen tanto.”
Y pareciera que ahí comienza la conversación, pero la verdad es que una oferta empieza mucho antes. Empieza cuando algo cambia.
Empieza, cuando una familia necesita más espacio. Cuando alguien decide regresar a una ciudad o irse de ella. Cuando los hijos crecen. Cuando se busca estar más cerca de ciertas cosas y más lejos de otras. Cuando llega el momento de construir patrimonio, de moverlo, de protegerlo o simplemente de comenzar una etapa distinta.
Siempre hay algo que detonó la decisión. Y creemos que entender ese momento importa tanto como entender la propiedad. Porque rara vez alguien está buscando solamente una casa, está buscando lo que espera que esa casa le permita hacer después.
Vivir de otra manera, estar más cerca, tener más tiempo, construir patrimonio, recibir a la familia, empezar, volver, o algunas veces incluso estar un poco más tranquilo.
La propiedad es tangible. Son metros, materiales, espacios, tierra. Pero detrás casi siempre existe algo mucho menos tangible que la persona está intentando conseguir. Por eso cada vez nos interesa menos comenzar una búsqueda preguntando solamente:
¿qué quieres comprar?
Y nos interesa mucho más entender:
¿qué estás tratando de conseguir con esta decisión?
Parece una diferencia pequeña. No lo es. Porque una gran propiedad no necesariamente es una buena propiedad para ti, puede gustarte mucho y no corresponder a tu momento de vida, puede tener un precio atractivo y no ser una buena decisión patrimonial, puede ser una extraordinaria pieza de arquitectura y no resolver aquello que originalmente te hizo comenzar a buscar y aprender a distinguir entre esas cosas también forma parte del oficio.
Del otro lado también existe una historia
Quizá por trabajar tan cerca de arquitectos, constructores y desarrolladores hemos aprendido también a entender la propiedad desde otro lugar. Antes de ser una propiedad, muchas veces fue una idea, antes del precio estuvo el terreno, después llegó una conversación; un croquis, una intención, una pregunta sobre cómo debía entrar la luz. Sobre cómo se podía recorrer una casa, sobre qué conservar; qué abrir, qué proteger, cómo relacionarse con una calle, con un jardín, con una vista o con el clima.
Después vinieron los materiales, la estructura, los costos, las decisiones, los cambios y también los errores, hubo capital, existió riesgo, paso tiempo, y personas dedicando una parte importante de su trabajo a transformar algo que sólo existía en la imaginación en algo que pudiera construirse y habitarse.
Esto nos parece importante, porque en algún momento, antes de tener un precio, muchas de las propiedades que representamos fueron también un acto de creación.
Después llega el mercado, y el mercado hace algo inevitable: pone un número.
Lo necesita, nosotros también, una propiedad tiene que poder compararse, negociarse y eventualmente venderse. Pero quizá uno de los trabajos más delicados que tenemos como representantes es no confundir precio con valor.
No todo el esfuerzo de quien construyó debe convertirse automáticamente en precio; El comprador no tiene por qué pagar nuestras emociones, nuestros errores ni todos los costos que alguna vez asumimos, el mercado es bastante más objetivo que eso.
Pero tampoco creemos que una propiedad pueda entenderse únicamente dividiendo su precio entre sus metros cuadrados.
Hay cosas que generan valor: Una planta bien resuelta, una buena orientación, una relación particular con el terreno, material que envejece bien, buena ejecución, una arquitectura difícil de repetir, una ubicación que ya no puede producirse nuevamente o simplemente una casa que, después de muchos años, sigue funcionando bien.
Nuestra responsabilidad está en aprender a distinguirlas.
Entender qué pertenece a la historia de quien creó la propiedad y qué se convirtió realmente en valor para quien algún día la va a habitar, porque existe una gran diferencia entre defender un precio y saber explicar el valor. Nos interesa mucho más lo segundo.
Y entonces aparece una oferta
En algún momento estas dos historias se encuentran. Una persona está imaginando aquello que viene, la otra está dejando atrás algo que alguna vez decidió construir, comprar o conservar, y entre ellas aparece un número.
Quizá eso sea una oferta. Dos momentos de vida intentando encontrarse a través de un precio; uno puede estar cerrando una etapa mientras el otro apenas comienza la siguiente, el otro estar buscando dónde colocar una parte importante de su patrimonio, uno puede conocer cada rincón de esa casa desde hace veinte años, el otro está intentando imaginar cómo sería vivir ahí durante los próximos veinte, y ahí, evidentemente, hay negociación.
Tiene que haberla.
Cada parte tiene intereses distinto, el comprador quiere comprar bien, el propietario quiere vender bien, nuestro trabajo no consiste en borrar esa tensión, consiste en tratarla con criterio. Porque una oferta tampoco es solamente cuánto, importa cómo, cuándo, bajo qué condiciones, quién está comprando, la forma de pago, la certidumbre, los tiempos, la documentación y también aquello que cada una de las partes está intentando conseguir cuando la operación termine.
Dos ofertas por exactamente la misma cantidad pueden representar decisiones completamente diferentes, por eso creemos que nuestro trabajo no puede limitarse a llevar un mensaje de un teléfono a otro.
Podemos usar WhatsApp y seguir haciendo bien nuestro trabajo
Buena parte de nuestras conversaciones ocurren por WhatsApp, así trabajamos nosotros también. ahí hablamos con propietarios, compradores, arquitectos, desarrolladores, abogados y otros asesores; coordinamos visitas, enviamos información, preguntamos, negociamos, y muchas ofertas comienzan ahí.
No creemos que eso tenga nada de malo. Sería absurdo criticar una herramienta que nosotros mismos utilizamos todos los días.
La discusión está en otro lado, l canal puede ser sencillo. La decisión no debería ser superficial.
Una operación de millones de pesos puede comenzar con un mensaje de tres líneas, pero detrás de esas tres líneas debería existir bastante más trabajo.
- ¿Por qué estamos haciendo esa oferta?
- ¿Qué estamos tomando como referencia?
- ¿Qué condiciones estamos planteando?
- ¿Qué información conocemos?
- ¿Qué falta revisar?
- ¿Qué está intentando lograr nuestro cliente?
- ¿Qué riesgos existen?
- ¿Estamos realmente en condiciones de avanzar?
Podemos ser rápidos, podemos ser ágiles, podemos usar herramientas cotidianas. Lo que no deberíamos volver cotidiano es la falta de rigor, porque estamos hablando de patrimonio, y el patrimonio merece tiempo, preguntas y oficio.
A veces hacer bien nuestro trabajo significa detenernos
Hay otra parte de esto que no siempre es cómoda contar.
Nosotros vivimos de vender, necesitamos que las operaciones sucedan, queremos que sucedan.
Hay trabajo, personas y una empresa detrás de cada comisión, pero precisamente porque nuestro ingreso depende de que exista una compraventa, creemos que tenemos que ser todavía más cuidadosos cuando algo no está bien.
Nos ha pasado, estar muy cerca de una operación, tener comprador, tener acuerdo, y encontrar una discrepancia documental, una condición de titularidad que todavía necesita resolverse o alguna situación que genera suficiente duda para detenernos.
En esos momentos hay una decisión difícil, podemos intentar seguir o podemos decir:
todavía no.
Revisemos, entendamos, resolvámoslo, y después, si todo está bien, seguimos. No significa que la propiedad sea mala. Incluso puede seguir siendo una extraordinaria oportunidad.
Simplemente significa que una buena oportunidad no debería obligarnos a tomar un riesgo que todavía no entendemos.
Claro que duele dejar una operación sobre la mesa, no hay ninguna virtud empresarial en no vender, pero tampoco creemos que una comisión pueda ser la razón por la que recomendemos a una persona comprometer su patrimonio.
A veces nuestro trabajo termina en una escritura, y otras veces nuestro trabajo está precisamente en evitar que alguien firme antes de tiempo.
Eso también tiene valor, aunque sea mucho más difícil de medir.
Hay personas detrás
En esta industria hablamos mucho de tickets, cierres, leads, precios por metro cuadrado, absorción y conversiones, nosotros también lo hacemos, necesitamos números para poder tomar buenas decisiones y construir.
Pero hay algo que intentamos no olvidar. Detrás siempre hay personas, una propiedad puede representar décadas de trabajo, puede representar riesgo, ahorro, un legado, una familia, una etapa.
Para un arquitecto puede ser una idea que diseño durante meses y vio construirse durante años, para un desarrollador puede ser la suma de cientos de decisiones y una cantidad importante de capital que decidió arriesgar, para un propietario puede ser una parte importante de su patrimonio y para quien compra puede representar aquello que todavía no sucede, la casa donde espera ver crecer a sus hijos, ell lugar al que quiere regresar al final del día, una inversión, una nueva ciudad, otra manera de vivir. Eso no significa romantizar las operaciones.
Hay que negociar, hay que cuestionar precios, decir cosas incómodas, poner límites. En ocasiones tenemos que decirle a un propietario que el mercado no está reconociendo el valor que él esperaba, en otras tenemos que decirle a un comprador que una propiedad que le encanta quizá no es la mejor decisión. La empatía no consiste en estar siempre de acuerdo, a veces el mayor respeto que podemos tener por alguien es hablar con claridad.
Quizá ahí esté el oficio
Cada vez pensamos más que nuestro trabajo no consiste solamente en conectar a alguien que quiere vender con alguien que quiere comprar, para eso existen muchas herramientas.
Nuestro trabajo empieza un poco antes y termina un poco después. Está en entender por qué alguien llegó hasta aquí, qué está intentando conseguir, qué tiene valor, qué solamente tiene precio, qué riesgos existen, qué preguntas todavía faltan, cuándo negociar, cuándo avanzar y también cuándo esperar.
Quizá el oficio esté precisamente en eso.
En saber mirar más allá del número sin perder nunca de vista los números, en entender la arquitectura sin olvidar el mercado, en defender los intereses de nuestros clientes sin dejar de reconocer que del otro lado también existe una persona.
Porque detrás de cada oferta hay un precio, sí. Pero antes hubo una idea, hubo trabajo, capital, riesgo, esfuerzo, años de construir patrimonio, hay expectativas, personas, y casi siempre hay alguien cerrando una etapa mientras alguien más imagina la siguiente.
Nosotros estamos ahí, en medio, y creemos que ese lugar merece ser tratado con un poco más de criterio, un poco más de humanidad y mucho respeto por el oficio.
